Como Ser Un Fotógrafo de Exito
Cómo ser un fotógrafo de éxito es algo que todos deseamos saber. Además es una tarea compleja, requiere mucho esfuerzo, mucha organización y tener las ideas claras…y aún así nadie te puede garantizar el éxito.
En el texto verás preguntas escritas en negrita y color rojo. Son preguntas abiertas que te hago a modo de reflexión. Medita sobre ellas y busca tu respuesta a las mismas.
1 – Cambio en el paradigma del mercado
Para saber cómo ser un fotógrafo de éxito hoy en día necesitamos hacer un pequeño repaso a dónde estamos y cómo hemos llegado hasta aquí.
La reconversión habida en el sector de la fotografía por el paso del negativo al digital, la crisis económica de 2008 y la desaparición de la clase media obliga a un cambio en el modo de gestionar los negocios.
Es una realidad contrastada que el cliente se retrae y ya no viene por voluntad propia a los comercios y a los estudios de fotografía. En lugar de esperarle tranquilamente hay que salir a por él, hay que aprender a “CAPTAR CLIENTES”.
¿Crees que captando más clientes mejoraría tu situación?
¿y si te digo que eso no es necesariamente verdad?
¿Se pueden mejorar los datos económicos de tu negocio de fotografía sin captar más clientes?
De modo que ya no basta sólo con hacer buenas fotos, con calidad técnica y estética, además hay que ser empresario y de los buenos. No es que antes no fuera algo positivo ser empresario, lo que pasaba antes es que no era absolutamente imprescindible como sí lo es ahora.
Este cambio en el mercado, en la situación económica, en la tecnología, en los hábitos de los clientes hace necesario aprender gestión de empresa y marketing para Fotógrafos. Ya no es algo voluntario que puedes hacer o no, ahora para poder tener éxito como fotógrafo necesitas tener éxito como empresario y eso implica aprender todo lo que puedas sobre la gestión de tu mercado y tu cliente.
¿Crees que necesitas aprender márketing para aumentar sus ventas?
¿Crees que así podrías mejorar tu negocio?
2 – El cliente ideal de tu negocio
Ya hemos visto que podría ser una idea interesante aprender marketing. Yo definiría el marketing como las técnicas que ayudan a empresarios como tú a llevar ante tus clientes los productos y servicios que ofreces, de un modo atractivo y eficaz, con el fin de incrementar tus ventas.
El marketing te obliga como fotógrafo a hacer algo que hasta ahora no te hacía falta: definir tu cliente ideal, tu nicho de venta.
¿Crees que es necesario conocer a tu cliente ideal y enfocarte sólo en él?
Definir tu cliente ideal implica para ti escoger un tipo de persona que tiene unas preferencias concretas y diferentes de otro tipo de cliente, con otros gustos y necesidades diferentes. En definitiva significa sacrificar algunos ingresos variados para centrarte en sólo un tipo de ingresos, más concretos y más especializados.
Seleccionar un cliente ideal en detrimento de otros te sirve para conocerle mejor, saber qué quiere, qué necesita, cómo lo necesita, qué cosas le preocupan y cómo puedes ayudarle a solucionar sus problemas concretos. Para hacer esto una de las herramientas que se usan es el mapa de empatía que puedes ver abajo. Otro día hablaré sólo de él en un artículo específico.
Conocer a fondo a tu cliente ideal te sirve para preparar un producto o servicio super especializado para este cliente ideal sabiendo que le gustará porque está diseñado para él.
También te evita vender de todo a todo el mundo, lo cual no es práctico como ya habrás comprobado.
¿Crees que son todas las parejas de novios iguales? ¿desean lo mismo? ¿tienen las mismas necesidades, gustos y problemas?
La definición de nuestro cliente ideal es importante porque necesita un requisito intrínseco fundamental: ha de ser rentable, sino no es un cliente, es un pasatiempo, un hobby.
Esto te obliga a poner bien los precios de tus trabajos y a hacer una propuesta de valor atractiva, al mismo tiempo, para él y para ti. Ponerlos según lo que crees que pagará tu cliente o un Dolar más barato que tu competencia es un error de consecuencias dramáticas. Si el cliente que escoges no puede pagar el precio real de tu producto, es que te has equivocado de cliente y debes escoger a otro.
3 – Cómo subir los precios sin problemas
Estas son las tareas que debes realizar para subir los precios sin que se quejen los clientes
Identifica a tu mejor cliente ideal, el más rentable que puedas
Detecta sus necesidades y problemas y aporta soluciones prácticas para ayudarle en sus necesidades
Prepara un servicio que tenga una solución a su necesidad a un precio rentable para ti y que él está dispuesto a pagar. Si no está dispuesto a pagarlo o no es rentable para ti ya no es cliente ideal. Rentable para ti significa que puedas vivir, ahorrar, invertir, prevenir. No vale sólo comer.
Este producto o servicio que ofrezcas a tu cliente ideal debes de basarlo en tres reglas de oro: la propuesta de valor, la diferencia propositiva y la Marca personal.
Propuesta de valor es el modo en que ofreces tu servicio, lo que ofreces, los complementos, precios, extras, etc.
Diferencia propositiva significa que tu propuesta no sólo no sea idéntica a otras de tu competencia, sino que sea lo suficientemente diferente como para que no sea confundida:“Si no eres diferente, eres barato – Guy Kawasaky”
La Marca Personal es fundamental en todo negocio o profesional porque es el sello que te distingue de modo global
A – PROPUESTA DE VALOR
Para hacer una propuesta de valor ganadora lo primero que has de hacer es escuchar a tu cliente ideal, reconoces sus gustos, necesidades y problemas, lo que de verdad está buscando. Realiza el mapa de empatía y métete en su cabeza. No presupongas sobre tu cliente lo que él mismo no te ha dicho, es un error muy común presuponer cosas que no has comprobado.
No intentes crear un producto o servicio desde la nada, desde tu imaginación nada más, y luego intentes encontrar alguien que lo quiera comprar, es muy posible que no encuentres suficientes clientes para ese producto. ¿No te ha pasado alguna vez que estás convencido de que tu producto es bueno pero tus clientes salen de la entrevista totalmente inexpresivos y no sabes si les has convencido o no? Esto es debido a la falta de conexión de tu producto con aquello que ellos mismos buscan, no son los clientes ideales para tu producto, o tu producto no se adapta a sus gustos o necesidades. Hazlo al contario, conoce a tu cliente y crea algo para ellos.
Primero escucha a tu cliente ideal y luego le ofreces sólo lo que está buscando y del modo en que lo está buscando.
Esa es tu propuesta de valor ganadora porque es ajusta como un anillo al dedo de tu cliente ideal, no la puede rechazar.
B – DIFERENCIA PROPOSITIVA
No copies si no es para mejorar o aportar tu propio estilo al original. Piensa en los grandes pintores como Dalí, Picasso, Miró o Van Gog ¿se parecen en algo? Ahora piensa en los pintores de paisajes que se venden en los mercadillos ¿se diferencian en algo unos de otros?
Ahora piensa en ti como fotógrafo ¿A qué aspiras, a ser creador o a ser copiador?
¿Esto quiere decir que no debes de ir a talleres de otros fotógrafos? no, claro que no. Lo que intento decirte es que lo hagas de otro modo, que no te conformes con ver lo que hace y la técnica con que lo hace, eso es sólo un proceso que lo puede aprender incluso un novato.
Lo que te propongo es que aprendas de los grandes su método interno de trabajo, el modo en que se inspiran e investigan, no el resultado de su investigación o evolución. Es más útil a largo plazo saber cómo crean y se inspiran tus maestros que una técnica resultado de un método de investigación y evolución que es lo que realmente te puede llevar a ser diferente y único.
Cuanto menos tiempo dediques a copiar, más tiempo tendrás para investigar, innovar y ser original.
C – MARCA PERSONAL
Es lo que dicen de ti cuando tu no estás – Jeff Bezos – CEO de Amazon
La marca persona tiene mucho de las dos reglas anteriores, el resto está fuertemente ligado a tu capacidad de ser visible y empático en las Redes Sociales e Internet.
Tu marca personal revaloriza tu producto o servicio y deja al precio como un elemento secundario. Si eres el único que hace algo y tu cliente lo quiere, pagará más que si tiene donde elegir, así el precio pasa a un plano secundario. Apostar por productos diferenciados y originales te permite subir los precios fácilmente. Piensa que si en tu ciudad todos los fotógrafos hacen las fotos de boda en el mismo estilo, los novios buscarán al más barato, pero si tú haces algo diferente y original puedes tener un arma para cobrar diferente.
Algunas veces esa diferencia es una mezcla de producto, estilo, servicios, extras, modo de trato y atención al cliente. No pienses que la diferencia ha de ser sólo en el producto acabado, las fotos, sino que es un modo de entender tu trabajo y el modo en que tratas con tu cliente. La diferencia ha de ser de 360 grados, global si es posible.
Haz una prueba para conocer la fuerza de tu marca en internet, busca tu nombre en Google, o el de tu marca de empresa. Comprueba en cuántas páginas se ven resultados tuyos, imágenes tuyas, enlaces etc. Si compruebas esto y no salen resultados más que en la 1ª y 2ª página, en ese caso no tienes relevancia para Google ni marca personal online. Necesitas aumentar tus opciones de salir en Google para obtener más relevancia.
Contrarresta este vacío de marca personal con un SEO super agresivo con tus fotos y tu nombre, por ejemplo usando Flickr y Pinterest. También has de ser super consistente en tus cuentas de Redes Sociales, constante y aportando valor. No vale crear cuentas para tenerlas abandonadas o para usarlas sólo para auto promocionar tus ofertas y promociones. Tus clientes quieren que les ayudes, quieren saber que estas pensando en sus necesidades. Si haces un trabajo serio en las redes sociales podrás tejer una red de contactos y creas vínculos con tu comunidad de usuarios. Esta red de contactos te ayudará a vender tus productos y servicios en el momento adecuado.
Como ves, si eres capaz de crear un producto adaptado a tu cliente, si además este producto es único y diferenciado, si además eres capaz de ser reconocido como una persona de prestigio en tu ciudad o en el ámbito de fotografía que estás desarrollando, en ese caso el precio lo marcarás tú y no el cliente o la competencia.
Tendrás algo especial, tanto en el servicio como en tu persona y marca, y eso estará centrado y alineado con tu cliente ideal, de modo que él no podrá más que comprártelo a ti y pagar tu precio porque sólo tu le comprendes y le ofreces lo que busca de un modo que ninguno otro hace.
4 – Los 3 mosqueteros de tu negocio: tu Blog, tus Redes Sociales y tu Web;
Estos tres mosqueteros te ayudarán a ser un fotógrafo de éxito, sin ellos las posibilidades son prácticamente nulas.
Tu Blog
Es el lugar en el que enamoras a tus clientes y les haces ver tu calidad como profesional. Te ganas su confianza – sólo compramos aquello en lo que confiamos –
Es tu mejor baza para hacer SEO de nicho y también es la mejor herramienta para hacer SEO Longtail. Además en el blog demuestras a tu cliente que estás conectado con él y sus necesidades y que estás capacitado para ofrecerle lo que está buscando. En el blog vences su resistencia, te haces confiable y te ganas su respeto.
Si haces fotos de bodas escribes trucos para las novias, si haces fotos de bebés escribes sobre trucos para los bebés y las sesiones de fotos con los bebés, si haces fotos de embarazo escribes artículos sobre embarazo y trucos para las embarazadas.
No se trate de que sólo hables de eso, se trata de incluir esos contenidos de modo habitual para crear ese alineamiento con tu cliente ideal. Si hablas de sus problemas y de las soluciones a sus problemas seguro que estará pendiente de ti. Ahora dime ¿usas tu blog para algo más que para poner las fotos de la última boda?
A este modo de publicar en el blog, a este modo de actuar, se le llama “Marketing de atracción” ¿te suena?
B – Tus Redes Sociales
Te sirven de altavoz de los contenidos de tu blog. En la medida que el contenido de tu blog está alineado con tu cliente ideal, es lógico pensar que en tus redes sociales te seguirán, por el contenido que publicas, personas que están dentro del espectro de tu cliente ideal. Estas personas, movidas por el contenido, acabarán visitando el blog y por tanto tu misma web.
Como consecuencia tus redes sociales llevan tráfico cualificado a tu web. ¿Qué significa es que es tráfico cualificado? Significa que no es tráfico zombie ni tráfico de gente despistada. Es tráfico de gente realmente interesada en lo que publicas y que estará interesada en tu producto o servicio porque lo has preparado y diseñado para ellos.
Eso quiere decir que no las debes de usar para repetir cada día 200 veces la oferta de comuniones, es cansino y espanta a los clientes.
Usa las redes sociales para compartir soluciones para tu cliente ideal, te haces visible, te ganas su confianza y llevas tráfico a tu Web. Las cosas no suceden en las RRSS, suceden en tu Web. Las RRSS son para seducir y enamorar, es el cortejo. La boda se hace en tu Web. Las RRSS te permiten dialogar con tu cliente ideal, conocerle mejor y que te conozca, es el diálogo 2.0 que permite estrechar lazos.
Pregunta típica: ¿puedo usar Facebook como si fuera mi blog? Respuesta: no tajante. Facebook nunca puede ser un sustituto de tu blog.
La fuerza de tus RRSS afecta al SEO ¿lo sabías? Google sabe si tu blog tiene más o menos visitas, más o menos comentarios, si es más o menos veces compartido en las redes sociales, si es más o menos enlazado desde otras webs o blogs. En definitiva, tener un blog popular y querido por la gente ayuda mucho al posicionamiento de tu web, por eso es importante el uso del blog como herramienta de marketing y herramienta de SEO.
C – Tu Web
Es tu plataforma de contratación, no tu catálogo online, tu vendedor 24/7/365. En ella ofreces servicios concretos con una propuesta clara mediante un embudo de conversión bien diseñado con una landing page optimizada a ventas. Esto te obliga, si quieres aumentar tus ventas que es de lo que se trata, a dejar de pensar en tu web como la de un artista con su galería. Tu Web ha de vender no distraer.
Dicho de otro modo, cuando un cliente entra en tu web necesita saber que ha llegado al lugar que deseaba llegar, que tiene la propuesta de valor que esperaba obtener, que es capaz de entenderla y encontrarla fácilmente, y que tiene a simple vista toda la información que necesita saber para poder contratar tus servicios.
Si le obligas a buscar por tu web dónde está el formulario de contacto, si no tienes información de lo que ofreces ni los precios a los que lo ofreces, va a ser complicado que se interesen por tu trabajo.
¿Tienes publicados los precios en tu Web?
¿Y un formulario de reserva o contacto?
¿Y una landing page de ventas?
¿Usas Google Analytics para mejorar tu embudo de ventas?
5 – Radiografía del nuevo modelo de negocio fotográfico: las 8 claves imprescindibles para ser un fotógrafo de éxito
Los 8 puntos siguientes son lo más básico de lo que has de hacer si quieres tener éxito como fotógrafo, incluso como empresario en cualquier ámbito.
Plan de Marketing elaborado por un profesional
Cliente ideal bien identificado – R E N T A B L E
Propuesta de valor hiper especializada y alineada con nuestro cliente ideal
Web diseñada para facturar
Un blog para hacer SEO para Fotógrafos y desarrollar tu marca personal y atraer a tu cliente ideal
Estrategia en RRSS planificada para llevar a tu web a tu público objetivo para que convierta
Marca Personal fuerte, única e identificable resultante de tu blog y tu trabajo en RRSS
Método de control y análisis de las estrategias realizadas para mejorarlas continuamente
